Kontext:
Verhandlungen zum Erfolg zu führen ist meist das Ergebnis sorgfältiger Planung. Den Ablauf einer Verhandlung zu erkennen und aktiv Ergebnisse mit zu bestimmen kann trainiert werden. Dabei ist es wichtig die typischen Vorgänge zu kennen. Nur die Kenntnis von Verhandlungsregeln, ohne Bezug auf ein theoretisches Gesamtkonzept, ist für den Verhandlungserfolg nicht zielführend.
Inhalt:
Das Handbuch Verhandlungstechnik wurde in der zweiten Auflage ergänzt um Aspekte der interkulturellen Zusammenarbeit und den Einsatzes von Vermittlern in schwierigen Verhandlungssituationen. Die Gliederung in 14 Kapitel stellt die Theorie und Praxis der (distributiven) Verhandlung, die Bedürfnisse sowie die Motivationen der Verhandlungspartner, integrative Verhandlungssituationen sowie die Strategien und Taktik in verschiedenen Phasen bzw. Runden einer Verhandlung dar. Die verschiedenen Techniken werden anhand von realen Beispielen aus der Wirtschaft und der Politik dargelegt und mit Grafiken verdeutlicht. Für eine authentische Kommunikation ist die Wahrnehmung eines Verhandlungsteilnehmers entscheidend. Hierzu wird das individuelle Verhalten anhand von Verhaltensprofilen eingeordnet. Verhandlungssituationen belasten den Verhandlungsteilnehmer und führen zu typischen Fehlern durch Stresseinwirkung. Die Faktoren Stress und Produktivität in Verhandlungssituationen werden gegenüber gestellt und beschrieben. Dargestellt werden die häufigen Fehler unter Stresseinwirkung sowie die Möglichkeiten der Stressbewältigung. In einem abschließenden interkulturellen Kapitel werden die in den übrigen Kapiteln verstreuten Aspekte zusammengefasst und ein Ausblick auf dieses weitere Thema gemacht.
Empfehlung:
Saner hat sein Handbuch in zweiter Auflage überarbeitet und ergänzt. Die dargestellten Verhandlungssituationen sowie die erläuterten Verhaltenstechniken sind einfach und klar verständlich vermittelt. Als besonders gut beurteilt wird die Vermittlung des großen Verständnisses von Verhandlungssituationen anstatt der Verstrickung in Details. Das Handbuch Verhandlungstechnik richtet sich an den Praktiker. Zahlreiche Beispiele und Grafiken verdeutlichen dies. Für weitergehend wissenschaftlich interessierte Leser ist ergänzende Literatur am Ende von Kapiteln sowie in dem umfangreichen Literaturverzeichnis zusammengefasst.
Verhandlungstechnik
Strategie, Taktik, Motivation, Verhalten, Delegationsführung
Saner
Hardcover, 295 Seiten
2. Auflage, erschienen 2008 im Haupt Verlag, Bern
ISBN: 978-3-258-07297-5
